Keskustelin hiljattain alennusprosenteista erään julkisiin tavarahankintoihin usein tarjoavan yrityksen edustajan kanssa. Hän taivasteli ääneen sitä, miksi julkisissa tarjouspyynnöissä pyydetään usein tuoteryhmäkohtaisia alennusprosentteja, joita on tarkoitus soveltaa ns. normaalihintoihin. Kyse on yleisestä käytännöstä, jossa tuotteiden vertailuhinnat lasketaan kilpailutuksessa annettuja alennusprosenttia soveltaen, jolloin hinta muodostuu kaavalla normaalihinta * alennusprosentti = vertailuhinta. Vaihtoehtoisesti hankintayksiköt usein vertailevat tarjoukset suoraviivaisilla tarjoushinnoilla, mutta pyytävät silti alennusprosentit yleis- tai normaalihinnaston tuotteille. Alennusprosenttien käyttö tarkoittaa mainittua keskustelukumppania lainaten sitä, että tarjoaja joutuu kiipeämään perä edellä puuhun: tarjoushintaan pitää ensin lähteä laskemaan jonkinlaista ilmaa, jotta siitä voidaan sitten antaa sellainen alennusprosentti, jolla päästään takaisin alkuperäiseen tarjoushintaan. Tällainen menettely on tarjoajan mukaan työlästä ja kaikille osapuolille hyödytöntä.

Tarjoaja on näkemyksessään pitkälti oikeassa. Alennusprosentit ovat hyvin yleisesti käytetty ja lähes täysin hyödytön tapa vertailla tarjousten edullisuutta. Tämä johtuu ensinnäkin siitä, että normaalihintaa, josta alennus lasketaan, ei ole teknisesti olemassakaan. Ohjevähittäishintoihin tai normaalihintoihin viittaamisen onkin todettu olevan julkisissa hankinnoissa ongelmallista, sillä yritysten välisessä kaupassa hintoja ei voida objektiivisesti ankkuroida tietyllä tasolla olevaan ”normaaliin”. Lähtöhinta voi siis olla mitä vain. Kyse ei ole edes saivartelusta tai tarjoajan keinotekoisesta hintakeplottelusta, sillä nykyaikana yritykset voivat hyvin ylläpitää useita eri hinnastoja eri asiakkaille tai asiakasryhmille. Tarjousvertailun ongelmaan on joskus esitetty ratkaisuksi kateprosentin pisteyttämistä, mutta tällaisenkin käytännön ongelmallisuus on käyty toteamassa markkinaoikeudessa asti.

Miksi alennusprosenttia sitten käytetään niin paljon? Yksi syy on yksinkertaisesti se, että sitä voi pyytää; itse alennusprosentin pyytämisessä ei ole mitään laitonta. Hyvin usein tarjoajat laskevat alennusprosentin siten kuin hankintayksikkö on tarkoittanut, eli he antavat tarjoukseensa jonkinlaiset perushinnat ja niihin sovellettavat alennusprosentit. Tällaisessa lopputuloksessa ei sinällään ole mitään vikaa, vaikka siihen päädyttäisiinkin tarpeettoman vaikeasti. Parhaassa tapauksessa tarjoajat jopa antavat kilpailukykyiset alennusprosentit nostamatta ns. perushintoja. Usein tavoitteeseen siis päästään, vaikka tarjouskilpailun logiikka olisikin hieman ontuva. Tällä tavalla järkeiltynä alennusprosenttia jopa kannattaa pyytää – itsekin olen useamman kerran näin tehnyt.

Harmaalle alueelle mennään silloin, jos annettujen alennusprosenttien perusteella pitäisi kyetä vertailemaan tarjouksia toisiinsa. Tällaisessa vertailussa alennusprosentteihin liittyviä ongelmia pitäisi kyetä tilkitsemään hyvin monesta suunnasta, jotta ne olisivat riittävän objektiivisia ollakseen myös laillisia. Toisin sanoen, alennusprosentin suuruutta ei pysty perustellusti vertailemaan osana tarjousten pisteytystä. Tämän tietävät myös useimmat kokeneet tarjoajat, minkä vuoksi alennusprosentteihin perustuva hankintapäätös tuskin saa lainvoimaa ilman valituksia.

 

 

Hankintaprosessin tärkeintä päätöstä on vaikeaa perustaa varmaan tietoon

Alennusprosentti on vain yksi – vaikkakin edustava – esimerkki haasteista, joita liittyy julkisten hankintojen vertailuperusteisiin ja pisteytysmekanismeihin. Se on yleisesti käytetty, paljon kiistelty ja lain näkökulmasta tulkinnanvarainen. Vastaavia kiistakapuloita ovat esimerkiksi subjektiivinen laatuvertailu, pisteytyksen liittyminen hankinnan kohteeseen sekä yleishinnastojen ja vertailtavien hintakorien suhde.

Sekä yllä mainitut asiakokonaisuudet että niihin liittyvät vivahteet tiivistetään hankintalaissa yleisiin periaatteellisiin käsitteisiin, kuten kokonaistaloudellinen edullisuus tai tasapuolinen ja syrjimätön kohtelu. Se, mitä näillä käsitteillä käytännössä tarkoitetaan, on tarkentunut pitkälti hankintalain oikeuskäytännössä. Viime kädessä juuri oikeuskäytäntö konkretisoi hankintalain ja sen taustalla olevien hallituksen esityksen ja hankintadirektiivin linjauksia. Tämän vuoksi tarjousvertailua koskevien laintulkintojen vivahteet eivät välttämättä tule näkyville, jos hankintalain oikeuskäytäntöä ei seuraa aktiivisesti.

Vertailu- ja pisteytysperusteiden valinta on todennäköisesti hankintaprosessin isoin päätös. Koska hankintaprosessin tulee edetä jo tarjous- tai osallistumispyynnössä ilmoitetulla tavalla, tehdään tämä iso päätös jo kauan ennen tarjousvertailua. Tarjousvertailu itsessään on hankintaprosessin kulminaatiopiste, jossa hankintayksikkö usein itsekin odottaa jännityksellä sitä, miten se onnistui. Aina hankintayksikkö ei onnistu vertailu- ja pisteytysperusteiden valinnassa. Tämä voi tarkoittaa joko huonoa hankintasopimusta tai pitkää markkinaoikeuskäsittelyä. Kumpi tahansa skenaario käy usein hankintayksikölle kalliiksi.

Hankintaosaaminen lisäämiselle painetta

Hankintayksikkö on siis tiukassa paikassa valitessaan merkittävien hankintojensa vertailuperusteita. Tämä olisi syytä pitää mielessä, kun puhutaan hankintojen nykytilasta. Uudessa hallitusohjelmassakin peräänkuulutetaan lisää innovatiivisia hankintoja ja monipuolisempaa laatuvertailua. Ja tämä tilanteessa, jossa innovatiivisuuteen liittyy vastaavia käsitteellisiä tulkinnanvaraisuuksia kuin kokonaistaloudelliseen edullisuuteen tai syrjimättömään kohteluun.

Innovatiivisuus ja laatu ovat kuin ovatkin tavoiteltavia asioita hankinnoissa, mutta niiden saavuttaminen vaatii moniulotteista hankintaosaamista. Hankintalain tavaaminen harvoin riittää vertailu- ja pisteytysmekanismien vedenpitävyyden toteamiseksi. Todennäköisesti tärkeä syy heikompienkin käytäntöjen vakiintumiseen on se, että ne ovat kaikista puutteistaan huolimatta tuttuja ja oikein käytettyinä myös turvallisia. Vakiintuneiden vertailutapojen osalta laki ja oikeuskäytäntö antavat hyvät suuntaviivat sille, mitä saa tehdä ja mitä ei. Tällainen ajattelutapa ei yleensä johda luoviin tai innovatiivisiin ratkaisuihin, eikä se useinkaan tuota parhainta mahdollista hankintaa. Mutta se on siinä mielessä turvallinen, ettei se useinkaan johda yllättäviin takaiskuihin.

Miten siis karsia hyödyttömät käytännöt ja kulkea kohti laadukkaampia ja innovatiivisia hankintoja? Paras rohto tähän lienee kolmas uudesta hallitusohjelmasta löytyvä julkisten hankintojen tavoite: hankintaosaamisen kehittäminen. Hallituksen tavoitteena on panostaa julkisten hankintayksiköiden koulutukseen ja hyvien käytäntöjen levittämiseen. Tavoite on hyvä ja looginen. Kouluttautumisen voi aloittaa vaikkapa 19.9. järjestetettävässä Hallintoakatemian Vertailu- ja pisteytysmekanismit julkisissa hankinnoissa -etäkoulutuksessa.

 

Riku Heino

 

 

Hallintoakatemia

Pin It on Pinterest

Share This